外贸如何开发大客户

了解行业大客户

在开始外贸采购前,需要先进行调研,了解各个行业的主要客户,如某行业规模最大的Top10企业。这些企业通常拥有强大的采购能力和需求,是外贸商开发的重要对象。需要调研这些企业的产品需求类型,主要供应商情况,采购周期和流程等信息。这样可以为后续联系奠定基础。

制定开发计划

了解对象客户后,需要制定详细的开发计划,包括 contacting 计划、计划履行方案和时间表等。 contacting 计划要从低层次入手,如采购部门人员,了解采购意向,是否有改善供应商的需要等。联系时要着重公司产品和服务的优势,以获得客户重视。同时每个联系阶段后都需要及时总结,修改 contacting 计划并执行。

提供定制产品和定制服务

面对大客户,提供一码即休的标准产品难以吸引他们。需要根据客户的具体需求,研发定制化的产品和定制化的服务。如根据客户企业的品牌要求提供定制包装;提供货至门服务;提供额外的售后技术支持等。这需要深入了解客户,提供符合他们需求的解决方案。只有这样才可能打动大客户。

注重长期合作

开发大客户不是一次性的工作,需要重视长期合作与维系关系。在完成第一笔订单后,不要掉以轻心,继续通过各种渠道持续联系客户,关注客户需求的动向变化。必要时主动提供定期产品优化报告或售后服务态度如何,以凝聚客户信任。只有长期合作,方能在客户心中形成稳固的image,并获得更多业务。

利用线上线下优势互补

大客户开发需要充分利用现有资源,线上线下优势互补。线上可以通过网站、微信公众号等渠道主动推送产品信息给客户。线下可以参加同行业展会与客户直接交流,或邀请客户参观工厂现场,了解企业实力。利用多渠道客户接触能有效提升开发效率。

建立信息反馈机制

与大客户建立良好的信息交流机制,是深入开发的基础。要定期请客户填写满意度调查表,及时了解客户对产品和服务的看法,了解取得的客户评价问题及建议,从中总结经验教训。同时及时告知新产品消息、变更情况等,保持信息对等。只有双向信息流通,方能持续完善对客户的服务。

常见问答(FQAS)

如何了解行业内主要大客户?

可以通过网络搜索调研各行业 Top10 企业,了解其产品及需求特点;也可以参加同业展会,与客户直接交流,获取第一手信息。

如何制定开发大客户的计划?

主要包括确定初期联系对象和方式、联系安排时间表,并细化每个联系环节后的总结和计划修改。计划要实施性强,按阶段完成。

如何提供符合大客户需求的产品和服务?

需要深入了解客户需求,根据客户产品特点和标准研发定制产品;提供货至门服务及售后技术支持等值得客户支付更高价格的服务。

如何建立长期合作?

完成第一个订单后不掉以轻心,通过网站、电话等多渠道持续联系客户,了解需求变化,主动提供产品优化报告与售后服务,培养客户信任。

如何利用线上线下资源开发客户?

网站推送产品消息;参展交流;邀请客户考察等线上线下相辅相成,覆盖客户不同渠道,提高开发效率。

更新时间:2024-11-25