外贸客户如何推进订单话术

了解客户需求

对外贸客户来说,最重要的是先了解客户的真实需求。这需要通过电话或视频通话等方式与客户进行深入交流,明确客户需要什么产品规格,数量,交货时间等细节需求。这项工作决定了后续是否能继续交流,以及是否能成功下单。

了解竞争对手情况

除了了解客户需求外,也要了解客户在考虑的其他供应商情况,比如产品质量好坏,交货期长短,价格高低等。这可以让我们针对竞争对手的短板,编织起更有优势的论述。例如我们的产品质量更好,交货期可以 shorter 等。这样对客户来说看起来我们的方案更优。

提出自己的方案

了解客户需求和竞争对手情况后,需要自己提出一份具体的供货方案。方案应包含产品细节、价格、交货时间安排等每个细节,比如某某产品此批次数量为1000个,产品规格为这样这样,交货时间安排为6月底前分3批送达等等。把握好客户的需求点,并给客户一个明确而有吸引力的方案。

解答客户疑问

客户提出问题时,应及时给出清晰的答复。有时客户提出的问题并不是质疑,而是真的有疑问,所以不能擅自解读,还要耐心询问客户具体想了解什么,然后给出事实性的回答。如果不确定某些细节,可以告诉客户需要确认后给答复。及时解答客户疑问有利于建立可信任的关系。

灵活讨论改进方案

在与客户沟通过程中,应吸收客户的反馈意见,针对方案不足之处进行改进,比如价格可以再优化,产品规格可再细化,交货安排可以调整等。这需要我们有一定的弹性,对方案进行必要的修改,目的是让客户觉得我们很重视他的需求,能做出调整,从而在价格和服务上取得比较大的优势。制定多个可供选择的备选方案也是一个好的处理办法。

跟进客户下单进程

在与客户充分探讨方案详情后,需要适当跟进客户的下单进程,比如询问客户是否已经做出决定,如果还在考虑可以提供什么进一步的帮助等。这有利于加快客户的决定节奏,但也不要过于纠缠,给客户造成压力。同时也可以在此期间与客户维持联络,解答相关问题,保持关系。这样更容易让客户下单。

完成后续工作

如果成功取得订单,还需完成后续工作,比如跟进订单生产进度,解答生产期间客户可能出现的问题,按时按质交付产品,及时反馈使用效果,在此基础上争取更多下单等。只有把整个过程都完美控制,才能真正实现外贸客户的投入转化,连续带来更多商机。

常见问答(FQAS)

如何了解客户需求?

通过电话或视频通话等方式与客户进行深入交流,明确客户需要什么产品规格,数量,交货时间等细节需求。这项工作决定了后续是否能继续交流,以及是否能成功下单。

如何了解竞争对手情况?

除了了解客户需求外,也要了解客户在考虑的其他供应商情况,比如产品质量好坏,交货期长短,价格高低等。这可以让我们针对竞争对手的短板,编织起更有优势的论述。

如何提出自己的方案?

了解客户需求和竞争对手情况后,需要自己提出一份具体的供货方案。方案应包含产品细节、价格、交货时间安排等每个细节。把握好客户的需求点,并给客户一个明确而有吸引力的方案。

如何解答客户疑问?

客户提出问题时,应及时给出清晰的答复。有时客户提出的问题并不是质疑,而是真的有疑问,所以不能擅自解读,还要耐心询问客户具体想了解什么,然后给出事实性的回答。如果不确定某些细节,可以告诉客户需要确认后给答复。及时解答客户疑问有利于建立可信任的关系。

如何跟进客户下单进程?

在与客户充分探讨方案详情后,需要适当跟进客户的下单进程,比如询问客户是否已经做出决定,如果还在考虑可以提供什么进一步的帮助等。这有利于加快客户的决定节奏,但也不要过于纠缠,给客户造成压力。同时也可以在此期间与客户维持联络,解答相关问题,保持关系。这样更容易让客户下单。

更新时间:2024-11-23