外贸如何询问客户生意好不好

明确客户的行业状况

作为外贸商,最好事先了解客户所在行业的现状,比如目前该行业是否受Covid影响较大,是否面临经济周期性波动等。这样能够给出一个较为恰当的问题范围,避免问一些过于具体但客户不能回答的问题。例如问化工 Kunden:"您公司这季度的销售情况如何?",化工行业quarterly变动较大,客户可能无法那么具体回答。

以开放性问题开始谈话

外贸询问客户营业额时,切忌一开口就直接问"您公司这个季度的营业额如何?",这显得没脾气。最好用一些开放性的问题来引入话题,比如:"这季度您公司的生意如何?","近期行业是否出现什么变化?",等客户简单回答后,再深入询问一下具体数据,这显得更有礼貌和周到。

注意客户的敏感度

不同客户对于数据的敏感程度也不尽相同。有些客户可能比较开放,愿意直接透露机密数据。但也有客户由于上市公司规定或竞争策略考虑,对于具体数字可能持较为保守态度。外贸需要了解不同客户的特点,根据答复来判断其敏感程度,不要太直接地追问具体数字,影响未来合作。

从环比同比入手

如果客户不愿直接透露具体销售额,可以考虑从环比同比等变化率入手。比如问:"您公司这季度的销售额同比或环比有没有变化?","变化幅度大概在几成左右?"这样的数据对客户来说反而不那么敏感,但也能初步了解其业务走势。如果数据同比下滑,也可以进一步询问降幅原因,了解市场环境等。

给予独立视角

在等待客户回复时,外贸可以借此机会从更宽泛的视角给出自己的看法。比如说"随着美联储加息和全球通货紧缩,我们预期这半年多数行业将面临一定销售下滑"。这样既给客户一个疏导,让客户好受点说自己的情况,也显得自己有独立思考和 broader 视角。这对后续合作信赖也有帮助。

针对回复给予反馈

客户回复后,外贸不要立即转向新的问题,而是针对客户的答复给予支持性或开导性的反馈。比如客户说销售同比下降10%,可以说"这在目前大环境下还算控制在一个可接受的范围内"。或是针对下降原因提出一些自身看法。通过加以赞同或建议性的评论,让客户更有分享灾难和合作的信心。这将为建立长期合作奠定基础。

常见问答(FQAS)

外贸问客户:初次议价如何展开?

外贸可先用一些开放性问题来引导谈话,了解客户近期行业情况和经营状况,再选择一个恰当时机再提出议价问题,不宜一开口就直接提出价格。

外贸如何处理客户不想直接透露销售数据的情况?

外贸可以从环比同比等变化率入手,比如询问同比环比变化幅度,或从下降原因角度继续谈话,了解市场环境等,而不是直接追问具体数字,以免影响客户信任。

外贸如果客户直接说销售下降了,应该如何反馈?

外贸可以针对客户说的下降范围给予开导性评论,比如说在目前环境下还在可接受范围内,或就下降原因提出一些看法,以赞同和建议的态度让客户更有分享的信心。

外贸应该在等待客户回复时如何处置?

外贸可以利用这个时间从更宽泛角度给出自己对行业前景的看法,比如Near期预期行业整体会面临一定下滑,这给客户一个导引,也展示自己有独立思考能力。

外贸询问完客户应该如何闭合谈话?

外贸得到客户反馈后,不要立即转入新的问题,而是针对答复给予支持性评论,并表达对未来合作的期待,以一个友好的结尾结束谈话。

更新时间:2024-11-24