如何和外贸客户谈价格的话术

与客户建立信任关系是首要任务

在与外贸客户谈价格之前,需要先和客户建立起信任关系。可以主动询问客户业务需求和规模,了解客户的实际情况。同时透露一些自身产品或服务的优势,但是不要直接提出报价。通过真诚的交流来打破隔阂,让客户产生信任感。

合作机会多,需寻求共识

外贸客户选择供应商,往往有多个选择方案。因此在谈价格时,不能一上来就强压报价,要给客户留有商量空间。可以提出价格范围,鼓励客户提出不同意价,寻找双方都能接受的价格点。也可以暗示还有其他优惠政策,给客户留下广阔的想象空间。

理解客户成本链是关键一步

了解客户产品的成本结构极为重要。只有充分理解客户的成本链中哪些环节面临压力,我们才能针对性地提供相对价格优势。例如如果客户原材料价格高,我们可以提供更低的单件费用结合更高的数量订单予以平衡。通过成本分析,找到互利共赢的点是成功谈判的重要一环。

合理解释每一部分报价

报出具体价格时,需要将报价分解为不同部分予以解释,比如材料费、人工费、包装费等。让客户清晰知道价格中哪些地方承担了成本。如果有部分价格略高,也可以说明原因,例如使用的进口材料质量更好等。通过透明交流,客户能够了解在每一环节我们为提供更优质产品服务而支付的真实代价,这有利于他们接受报价。

客户疑问要有条不紊的答复

在竞争对手的提价下,客户可能会提出各种质疑价格的问题。这时sales代表一定不能抓狂或回避,而是要有条理地一个一个问题给出解答。如果无法立即回答的问题,一定要及时跟进,不能拖延。同时要告知客户如有更好意见,我们随时重谈价格,以建立诚恳可靠的形象。

定期回访保持联系

成功谈定一笔生意后,不要掉以轻心。应定期跟进客户业务,关心客户是否价格上有什么新的变动需求。必要时主动提出新的优惠政策,让客户感觉得到我们的重视。只有通过长期互动维系信任关系,才能使客户在同样条件下更倾向与我们进行第二次甚至更多次合作。

常见问答(FQAS)

如何开启价格谈判?

最好先通过真诚的交流,了解客户的实际需求和情况,让客户产生信任感。然后给出一个价格范围,给客户留下商量空间,表达我们还可以继续商量的意思。

如果客户提出价格过高如何应对?

可以解释报价中的各个部分成本,同时暗示有其他优惠政策,给客户留有想象空间。也可以主动询问客户哪些成本环节面临压力,看看可以提供怎样的定制服务以平衡成本。

如何回答客户的各种质疑?

对每一个质疑问题都要有条理而完整的解答。如果当场无从回答,一定要及时跟进,不能拖延。同时要告知如有更好意见我们随时重谈,以建立信任。

如何跟进已经谈定价格的老客户?

定期回访客户,关心业务变化带来的需求变化。主动提供新的优惠政策,让客户感受到我们的重视,这有利于获得二次合作机会。

如何维系长期合作关系?

不断通过互动加强信任感,提供定制服务满足客户需求,同时也要以合理价格与客户共赢。只有长期互惠互利,客户才会更倾向与我们长期合作。

更新时间:2024-11-23